Quanto lhe custa adquirir um novo cliente

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A preocupação maior de qualquer empresa é aumentar o seu número de clientes. Pode ter a sua carteira estabilizada, mas a entrada de novos clientes no seu portfólio é essencial ao crescimento saudável e progressivo da sua empresa.

Para divulgar os seus produtos e serviços e fazer chegar a sua mensagem a potenciais novos clientes terá de levar a cabo várias actividades, comerciais e de marketing.
Ao delimitar essa estratégia e estruturar um calendário estruturado de acções, poderá fazer um cálculo simples de quanto lhe custará chegar ao seu próximo cliente.

O CAC, o Custo de Aquisição de Clientes (Customer Acquisition Cost) é uma ferramenta essencial para poder analisar os gastos da sua empresa e perceber quais as acções que terão maior rácio de sucesso, quais os produtos mais fáceis de divulgar e quanto custa efectivamente ganhar novo cliente. O CAC é um indicador fundamental para determinar a rentabilidade da sua empresa.

Podemos usar, como exemplo, o custo de aquisição de um novo cliente quando usamos uma campanha de email marketing. Vamos supor que instalar uma funcionalidade de envio de newsletters no seu website custará 200€ e o design de uma nova campanha 100€. Essa campanha custará um total de 300€. Vamos supor ainda que enviará essa campanha para 3000 contactos da sua lista de potenciais clientes.

A primeira informação que podemos retirar daqui é o Custo por Contacto, ou seja, fazer chegar a mensagem a cada possível cliente custará 0,10€ – um valor bastante aceitável quando comparado com outras formas de campanha. Tradicionalmente, dado o seu baixo custo e desde que feitas de forma eficaz, as campanhas de email marketing são aquelas que apresentam um maior ROI (Return On Investment), que é a segunda medida que podemos calcular.

A terceira informação que podemos retirar é o Custo por Lead: se desses 3000 contactos por email, 30 entrarem em contacto com a sua empresa para pedirem informações ou orçamentos cada uma dessas Leads terá um custo de 10€.

A quarta informação, e a mais importante no que refere ao que estamos a falar hoje, é o CAC – Custo por Aquisição de novo Cliente, ou seja: se dessas 30 leads, tiver 10 adjudicações, pode chegar à conclusão que cada novo cliente lhe custará 30€.

Este exemplo é calculado supondo que a sua empresa, para esta campanha em específico, usou apenas uma campanha de email marketing como forma de divulgação e prospecção. Mas ao valor de 300€ de custo da campanha terá de somar todos os outros valores associados às suas acções comerciais e de marketing, como por exemplo: custos com as remunerações do departamento comercial, custos de manutenção com o seu website, gastos com gasolina e telemóvel, etc.

Apenas depois de somados os custos com todas estas variáveis conseguirá chegar ao valor realista do custo de cada novo cliente.

 

Cristina Dias

Business Development @ Selmax

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